08.05.2023 – 09.00 – È una rivoluzione. Ed è tra l’altro già iniziata per alcune case automobilistiche: Stellantis, Mercedes e Bmw hanno annunciato da tempo l’intenzione di trasformare le loro concessionarie in agenzia e stanno operando in tal senso. Concretamente? Premesso che si tratta di un cambiamento voluto dalle case automobilistiche per gestire meglio la produzione e controllare di più le politiche di vendita, con lo scopo di evitare distorsioni tra mercati, per alcuni marchi verrà meno la figura del concessionario tradizionale, vale a dire di un imprenditore che tratta in nome e per conto proprio acquistando il prodotto dal costruttore e rivendendolo ai suoi clienti (con conseguente rischio di impresa). Quindi, al suo posto, troverà spazio la figura dell’agente, un collaboratore del costruttore, per conto del quale promuovere l’acquisto di un prodotto al cliente finale, senza rischio d’impresa, ma anche con un minor margine di manovra, dato che prezzi e politiche di vendita del nuovo sono nelle mani esclusive delle case automobilistiche, chiaramente per quei marchi che adotteranno questa soluzione
Se ne è parlato in Camera di commercio Pn-Ud a un incontro promosso dal capogruppo Auto Moto Ricambi di Confcommercio provinciale di Udine Giorgio Sina, presenti i colleghi concessionari della regione e Luca Montagner, senior advisor di Quintegia – partner strategico e operativo di riferimento per gli operatori del settore automotive –, come relatore. «Un’occasione per fare il punto della situazione sulla direzione che sta prendendo il mercato – spiega Montagner –: dalla configurazione dell’assetto imprenditoriale delle reti distributive alla transizione verso l’elettrico, con focus poi sul business dell’usato e del post-vendita, fattori chiave per il concessionario diventato agente. È bene ricordare che una figura simile esisteva già nel passato in Italia, quando Fiat la utilizzava negli anni Sessanta-Settanta, prima che il settore si trasformasse come lo conosciamo oggi».
«Sarà sempre più importante il ruolo degli incentivi – osserva il capogruppo Sina – e non c’è dubbio che dovremo mettere in campo più attenzione ai processi, all’utenza e alla comunicazione». Sina fa inoltre sapere i dati del primo quadrimestre in Fvg: le immatricolazioni sono cresciute del 24% rispetto allo stesso periodo del 2022, ma le vendite sono calate del 10%.
Secondo Montagner da qui al 2030, «tra il 60 e il 70 per cento dei concessionari italiani agirà o come agente o come commissionario, una terza via che identifica chi effettua compravendite commerciali in nome proprio, ma per conto di terzi, quindi in questo caso il commissionario potrebbe in parte utilizzare la leva del prezzo». In sostanza, vi saranno diversi operatori: concessionari “tradizionali”, agenti e commissionari, che agli occhi del cliente potranno sembrare simili (si tratta sempre di punti vendita in cui sarà esposta tutta o gran parte della gamma), ma che in realtà celano modelli di business tra loro diversi.
Cosa cambia per l’utente? «Per i marchi che hanno scelto il sistema dell’agente o del commissionario, si ridurranno notevolmente gli sconti e il prezzo sarà imposto dalla casa – prevede l’esperto –, ma il costo dell’auto non sarà l’unico fattore di dialogo; l’obiettivo è infatti quello di offrire al cliente un’esperienza migliore. In altri Paesi è stato riscontrato che ai clienti, in particolare quelli più giovani, non piace la trattativa sul prezzo durante l’acquisto di un bene così importante».
l.l